05.05

2017

Área de Captação de Recursos

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Gostaria de começar este artigo perguntando se vocês já viram Governo Municipal, Estadual ou Federal sem uma área de arrecadação? E empresa privada sem área de comercialização? Acredito que não, porque é preciso dinheiro para se manter e realizar as ações que nos comprometemos a fazer.

Assim não entendo o que leva o Terceiro Setor a pensar que pode funcionar sem uma área de captação. Acontece que é preciso investir dinheiro para se ganhar dinheiro, mesmo na loteria só ganha quem comprou o bilhete.

Não faz sentido construir uma fábrica de um produto e não ter dinheiro para contratar vendedores deste produto. Não posso gastar todo meu dinheiro na atividade fim e não ter dinheiro para a atividade meio. Entendo que a atividade fim é o coração da instituição, mas um corpo humano não se mantém com um coração sem pulmão, fígado, rim etc.

ÁREA DE CAPTAÇÃO NÃO É CUSTO, É INVESTIMENTO.

Não recomendo a terceirização para a captação de recursos por enumeras razões entre elas, a relação com o financiador é muito mais do captador do que da instituição, praticamente nenhum financiador permite que o pagamento do captador saia dos recursos do projeto exceção feita a lei de incentivo à cultura e ao esporte mesmo assim com ressalvas, além do fato de que a instituição não sabe o que o captador disse (ou prometeu) ao financiador sobre a instituição e o projeto.

A captação de recursos não é um trabalho pontual, mas constante. O objetivo não é encontrar um financiador que bancará 100% a instituição, mas encontrar 100 financiadores que bancarão cada um 1% da instituição.

Deve se buscar ter em caixa 5 anos de manutenção da instituição para que se possa trabalhar com tranquilidade mesmo durante as crises econômicas que sempre acontecerão e que permitirão que a instituição cresça, que atenda cada vez mais beneficiários e com mais qualidade.

Como tudo na vida quanto mais profissional for esta área, mais sucesso ela terá. Assim ao se implantar uma área de Captação de Recursos ou de Mobilização de Recursos ou de Relações Institucionais, tenha ela o nome que for, precisará de profissionais com o perfil adequado para realizar quatro atividades:

  1. Prospecção – Criar um banco de financiadores e licitações;
  2. Formatação de Projetos – Formatar os projetos que serão implementados por outras áreas;
  3. Negociação – Conquista de parceiros;
  4. Fidelização – Manutenção dos parceiros.

Uma vez que algumas atividades são voltadas para quem tem o perfil mais introvertido e outras com o perfil mais extrovertido recomendo, também por outras razões, que se tenha um mínimo de duas pessoas.

É fundamental antes de se criar uma área de captação que se faça um planejamento estratégico da instituição e depois da criação da área de captação que se faça um planejamento estratégico da área.


Ricardo Falcão – Gerente da RFALCÃO Consultoria e Planejamento LTDA. Formado em economia, foi analista para agências financiadoras internacionais por 11 anos. Consultor com prática nas áreas de responsabilidade social, elaboração, gerenciamento e avaliação de projetos, planejamento estratégico, captação de recursos. É também professor universitário e palestrante convidado nos principais eventos da área. Profissional com mais de 20 anos de experiência em gerenciamento, elaboração, avaliação de projetos, sua captação de recursos e financiamento na iniciativa privada de organizações, Instituto OCA Brasil, Instituto Lindenberg, Instituto Gol de Letra, ONU, USAID e organizações da sociedade civil.

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